[محمد جارالله القحطاني]

الاستنارة قبل الاستشارة
عشرة أسئلة اطرحها قبل الاستعانة بأيّ استشاريّ

جان كينغ

حتى لو كان في بالك شخص معيّن أو شركة معينة تطمئن إلى استشارتها، فخيرٌ لك أن تحتاط وتتنوّر فتقابل عدداً من الاستشاريين. وعلى الأغلب ستجد أن كل مقابلة تساعدك وتزيد من تركيزك على القضايا التي تستأجر خدمات الاستشاري لمعالجتها.
فيما يلي عشرة أسئلة ينبغي عليك طرحها في مقابلتك للاستشاريين المحتمل تعاملك معهم:
(1) يركّز معظم الاستشاريين على جانبين: تقليص التكاليف، وزيادة العوائد. ما العلاقة التي تراها بين هاتين الوظيفتين؟ وفي أيهما تبلي بلاءً أفضل؟
تقليص التكاليف هو ميدان الخبرة الأكثر شيوعاً لدى الاستشاريين. وهو ما يحتاجه معظم الشركات.
تستأجر خدمات معظم هؤلاء الاستشاريين الخارجيين من أجل توجيه نظرة موضوعية إلى المخططات التنظيمية، وعمليات توليد القيمة، وبيئات المنافسة. يمضي الاستشاريّ كثيراً من الأوقات في الحديث مع زبائن الشركة وهكذا يصبح متفهماً ماذا يحبون وماذا يكرهون. ماذا يقدّر العميل؟ أهو الوقت، أم الجودة، أم ماذا؟.. هذا ما يحدده الاستشاريّ بمزيد من الدقة. وما يعنيه هذا التحديد الدقيق لتفضيلات العملاء واحتياجاتهم هو أنّ الشركة يمكنها المضيّ بطمأنينة أكثر في تقليص العمالة واختصار التكاليف دون إضرار بأي من الفعاليات المولّدة للقيم الأكثر تقديراً لدى عملائها.
(2) ما كانت خبرتك الاحترافية قبل أن تصبح استشارياً؟
في التقييم المختصر المفيد، ينبغي أن يكون أي استشاري تتعاون معه متمتعاً بالحساسية العالية والتقدير الصحيح لما يحدث في رقم الحصيلة النهائية لعمل الشركة. إنّك بحاجة لأن يكون هذا الشخص أو هذا الفريق مركّزاً على الأمور الأكبر دوراً في توليد القدر الأكبر من القيمة لشركتك في أقصر وقتٍ ممكن.
لا يتأتّى هذا النوع من التفكير لكثيرٍ الناس بشكلٍ تلقائي. بل هو يتطلّب في العادة نوعين من التجربة: تجربة المدير التنفيذيّ أو تجربة الاختصاصي في استنهاض المؤسسات المتعثرة. إنّ الاستشاريّ الحائز لهذه التجربة هو الذي سبق له التعامل مع ضوابط التكلفة الصارمة، ومع التدقيق فائق الضغط، ومع الحاجة إلى نتائج سريعة. عليك بالتفتيش عن هذه الخصال في أيّ شخص يقدّم لك إرشاداً ونصحاً احترافياً.
(3) كم محترفاً يعمل معك أو مع مؤسستك؟
ينقسم الاستشاريون إلى فئتين: العاملين المنفردين، والعاملين في مجموعات. والفرق بين الفئتين له علاقة بنوع العمل الذي يتولونه. في معظم الأحيان يتولّى الاستشاريون المنفردون المسائل الأكثر عموميةً مثل تلك المتصلة بالإستراتيجية أو الرؤية، بينما تتعامل المجموعات مع التحاليل والأرقام الأكثر تركيزاً وتفصيلاً. في العادة تستهلك المهمات الأكثر عموميةً وقتاً أقل (يوماً واحداً في بعض الأحيان) بينما تستغرق الأكثر تفصيلاً وقتاً أطول. ليس أحد هذين النوعين من العمل الاستشاري بأفضل أو أسوأ من الآخر فلكل ضرورته ومكانه. لكن احذر من هذا المطبّ الخطير: إيّاك أن تركن وتطاوع الاستشاري العامل منفرداً الذي يزعم أنّه يستطيع بالإضافة إلى عمله الاستشاريّ أن يفحص كلّ شؤون المحاسبة لديكم.
(4) ألا توقّع اتفاقية الحفاظ على السرية معنا؟ وهل تتعهد بالامتناع عن العمل مع منافسينا؟
طالب كل الاستشاريين المقبلين على التعامل معكم بالتوقيع على اتفاقية الحفاظ على السرية.
يفترض بعض المالكين وبعض المديرين بأنّ مستشاري الإستراتيجيات العاملين معهم على المدى القصير لا يعرّضون حقوق ومصالح الملكية لتهديدات جديّة كما هو الأمر لدى التعامل مع الاختصاصيين المتدخلين بالتفاصيل والأرقام. إيّاك والتوقّف عند هذا الافتراض. في التعامل مع الاستشاريين ينبغي أن تشعر أنت وطاقم مؤسستك بحرية الانطلاق في مناقشة أي شأن من شؤون العمل مع مستشارك وأنت مطمئن إلى حسن تصرّفه وصيانته لمصالحكم، فإن لم تكن هذه الطمأنينة متوفرةً فلن تجدوا لديكم المقدرة على المناقشة بصراحة.
إنّ المخاطرة الحقيقية التي تتحملها عادةً في هذه الأحوال ليست إقدام الاستشاري إقداماً متعمداً على سرقة معلومات الملكية الحصرية أو موادها، فمعظم الاستشاريين لديهم ما يكفي من الوعي الاحترافيّ ويدركون أنّهم يعملون في سوقٍ صغير تلعب فيه السمعة دوراً رئيساً. في معظم الأحيان تنشأ المخاطرة الحقيقيّة من قيام الاستشاريّ بإفشاء أسراركم إفشاءً عرضياً غير مقصود. وفي هذه الحال فإنّ توقيعه اتفاقية حفاظٍ على السريّة سيجعله أقرب إلى الحرص الاستباقيّ والتفكير مرّتين قبل أن يستخدم بياناتكم وقصصكم كشواهد في أحاديثه ونقاشاته وكتاباته.