[** فــادي **]

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

أساتذة لغة الجسد Masters of Body Language

عندما تتفاوض
ركز على الإشارات غير الكلامية

ربما تكون والدتك علمتك انه من سوء الأدب أن تحملق في الآخرين , لكن عندما تتفاوض في اتفاق تجارى مثلا فان الملاحظة الدقيقة للخصم تكون منطقية ومطلوبة.

بالملاحظة الدقيقة لكل الحركات الجسدية التي تصدر من الخصم عادة ما تستطيع التوصل إلى ما أذا كان يخبئ شئ أو لا يقول الحقيقة.

مفتاح العمل هو الاتحدق بشكل ملحوظ يعطى الخصم أحساس بعدم الارتياح فيتخذ الحذر لكن أن تكون مدرك بتحركات جسده من خلال ومضات عارضة تراها بعين يبدو من مظهره أنه صديق (ودود) إلى إن تتوصل للشفرة الخاصة بهذا الإنسان.

عن ماذا يجب أن تبحث؟ الخبراء الذين درسوا لغة الجسد يقترحون عملية من خطوتين

الأولى : حدد في البداية نوع التصنع أو التكلف عن طريق حوار ودي فبل بدء المفاوضات لترى أذا كان خصمك يتبنى فجاءه سلوك مغاير "يجب عليك ملاحظة الناس لفترات طويلة لتعرف النمط الاساسى لكل منهم" كما قال ديفيد حيانُ مؤلف كتاب "Poker faces" عندما تعرف كيف يتصرف الشخص في الأحوال العادية قد تصبح لديك القدرة على تحديد متى يرتدون قناع ويبدءون في التظاهر بشي غير حقيقي.


حيانُ أستاذ متقاعد في علم الانثرو بيولوجى (علم الإنسان) من جامعة كاليفورنيا وقضى وقتا طويلا في دراسة لغة الجسد لدى لاعبي البوكر, ووجد انك يجب أن تقضى وقتا في بناء صلة أو علاقة مع خصمك لماذا؟ لأنك عندما تعرف كيف يتصرف شخص ما في أحواله العادية "natural behavior" ستعرف متى يخفى شئ فمثلا عندما تتحدث مع شخص وتجده مندفع ومتكلم في الأحوال العادية ثم تجده أثناء المناقشات والتفاوض هادئ وحليم أو يتحرك حركات عصبية أو يفرط في عمل شئ ما كالتدخين مثلا فلك إن تتوقع أن شيئا غريبا سوف يحدث. قد يكون لغز أن يكون خصمك يخفى عنك معلومات مثلا.


حيانُ يقول انه في لعبة البوكر على سبيل المثال اللاعب الذي يرمى الأوراق بقوة على المائدة أو الذي يبدو فجاءه متهورا وعدواني قد يكون يخفى بغروره ضعف الورق الذي يحمله.


نفس المنطق ينطبق على الخصم الذي يصرخ ويكرر انه تنازل كثيرا وانه صاحب حق في حين انه لم يتنازل إلا عن القليل جدا مما كان يتوقع وانه ليس صاحب حق أصلا .


يوجد نطاق من المؤشرات الغير لغوية قد تساعدك مثل الرايات الحمراء خلال المفاوضات. الخبراء يقترحون أن تهتم بشكل خاص بيدي الخصم ووجهه لفهم هذه الإشارات حيث تعمل على كشف البرنامج الذي أعده الخصم لمواجهتك كما قال ديفيد موين الخبير النفسي للمنظمات.


الإشارات تتضمن على سبيل المثال انقباض الصدر وحركات الشفاه (مثل عض الشفة) والرمش اللا ارادى للعينين والازدراد (ابتلاع اللعاب) وتنظيف الحنجرة فطبقا لموين الشخص المفاوض الذي يبدءا بالتنفس بسرعة قد يكون لا يقول الحقيقة. ويمكن ملاحظة عمق وسرعة التنفس عن طريق ملاحظة حركة الأكتاف حيث ترتفع الأكتاف وتسقط إلى الأسفل مسافة اكبر من المعتاد.


وقد لاحظ موين أن معظم المتدربين على مهارات التفاوض يركزون على الأوراق التي يحملونها بدلا من التركيز على تحركات الخصم مضيعين أهم الفرص لقراءة لغة الجسد وقد تحتاج هذه الملاحظة " أذا أردت الهرب من تركيز شخص على تحليل لغات جسدك اشغله بشي ما (تقرير بقراءه مثلا) كي تتفرغ أنت لإخفاء انفعالاتك وإذا كان الموقف عكسي اى أذا كان خصمك يحاول الهرب من ملاحظاتك بإعطائك تقرير ليشغلك عن ملاحظته ضع التقرير جانبا وقل له "لم لا تخبرني عنه بنفسك؟ أو ماذا بالتقرير ياسيدى؟".


فكلما كان اتصالك البصري بالخصم مستمر تستطيع الحكم عما أذا كان ما يقوله لك متفق أو مختلف عما تشير أليه إشاراته غير اللغوية.


حتى محترفي عقد الصفقات الذين يعرفون كيف يغلفون تعبيراتهم بقناع مغاير لما يريدون الاعلان عنه بالكلمات قد يقعون في شرك أن تفضحهم أجسادهم وحركاتهم اللاإرادية.


"راقب علامات الخداع" كما يقول ريموند ماكجرايم مؤلف "أغراء الصمت" "Silent Seduction."


حيث إن الخداع يكشفه بعض الحركات مثل تغطية الفم باليدين أو حك جانب الأنف أو هز الرأس جانبا بسرعة أو الميل المفاجئ بالجسد بعيدا عنك أذا حدثت مثل هذه الأشياء فإنها تشير إلى شئ حيوي أو هام في عملية التفاوض.


عندما يكذب الناس فأنهم إلا إرادياً يريدون الاعتذار عما بدر منهم ويشعرون بالذنب وهذا يظهر في الإشارات الغير منطوقة لأجسادهم بعبارة أخرى قد تدفعك لغة الجسد للثقة بالمتحدث ابحث عن علامات الانبساط مثل فتح راحة اليد فإنها علامة على الانفتاح الأمانة وكلما امتدت اليد المفتوحة أمامك فكان الشخص المتكلم يقول ليس لدى ما أخفيه.


ألان تعرف ما الذي يجب أن تبحث عنه عند التفاوض – تنبه لكل حركة ولو كانت ضئيلة ياتى بها الخصم- احذر أن تبنى رأيا على استنتاج متهور مبنيا على أشارة واحدة لكن بناء على أكثر من أشارة يمكنك أن تحدد على ما سوف تركز في المفاوضات.




مظهر الجسد

( ألطله – السيماء – المُحيا)أجسادنا تقول الكثير عنا بطرق متعددة مثلما نتواصل باللغات تماما لمن يفهم لغتها.
التحركات الجسدية تستطيع أن تشير أو تحدد اتجاهك أو موقفك أو شعورك بينما أيضا يمكنك أن تتعلم منها.

حركات الجسد تشمل الرأس والعينين و الأكتاف والشفاه والحواجب والرقبة والساقين والذراعين والأصابع و الإشارات و الإيماءات كلها قد تشير إلى اى مدى نشعر بالراحة والسعادة والمودة والقلق والعصبية والعديد من الرسائل الأخرى

مع وجود العديد من الأعضاء التي تنقل الرسائل قد يحدث لك ارتباك وتشويش في فهم معنى الرسائل الغير منطوقة فقط فكر في الرسائل المختلفة التي تصل لك في مواجهة الشخص من مسافات مختلفة وبوقفات مختلفة هنا تكون بدأت تستخدم جسدك في توضيح المعنى.
هنا يكون الحديث تطرق بنا إلى موضوعات أخرى : دراسة المسافات بين الأشخاص في المواقف المختلفة proxemics والمظهر والاتصال العيني eye contact والتصرفات الجسدية لذا يجب أن نتطرق قليلا لكل منطقة منها.


دراسة المسافات بين الأشخاص في المواقف المختلفة
Proxemics

هي المسافة أو الفراغ الموجود بيننا وبين الآخرين (الحيز) مدى تقريب الأشخاص أنفسهم من الآخرين إثناء الحديث أخذا في الاعتبار نوع العلاقة بينهم. تختلف المساحة من مجتمع إلى أخر ومن ثقافي إلى أخرى لكن في المجتمع الامريكى فان المسافات التالية هي المعيارية:

• 0 : 45 سم مسافة الحميمة (تقتصر على أفراد الأسرة والأصدقاء المقربون)

• 45 : 120 سم مسافة عادية (تستخدم في معظم التعاملات العادية)

• 120 : 360 سم مسافة رسمية(تستخدم في معظم التعاملات الرسمية)



المظهر
Appearance

المظهر هو العامل الثاني الهام في الاتصالات غير اللغوية .
في المجتمعات هذه الأيام السبب في ارتداء الملابس تغير من اشباء الحاجة إلى الدفء إلى التعبير عن الذات فالمراهقون يستخدمون الموضة ليعبروا عن اجتماعهم على رأى أو فكر أو جماعة معيني.


نحن أيضا نستخدم الملابس للتدليل على أهمية أو ثقافة مرتديها فمثلا نظن أن مرتدي البدلة قد يكون رجل أعمال أو موظف كبير ومرتدي الروب الأسود هو محام أو قاض أما البالطو الأبيض والسماعة فتدل على الطبيب والعديد من المناصب التي تحتاج لارتداء زى رسمي.


الزينة هي شكل أخر للمظهر مثل ارتداء المجوهرات الغالية .
أيضا من المظاهر الأخرى النظافة – تصفيف الشعر – تقليم الأظافر والماكياج الانثوى.


على العموم المظهر هو وسيلة الاتصال الغير منطوقة التي يدركها الناس ويتعاملون معها ببراعة وهى تتلخص في كيف نبدو وكيف نحب أن يرانا الآخرين.

الاتصال العيني
Eye Contact


الكثيرين يقولون وأرجو أن تتذكروا هذا عنى "العين نافذة إلى العقل و مافيه."
هذا يوضح بقوة قدرة العينين في الاتصالات الغير ملفوظة حيث يمكن للعين توصيل رسائل المنع والمنح والدفاع والتدليل والطلب بين الناس.
الأفراد الذين يستخدمون الاتصال العيني يبدون واثقين من أنفسهم مقنعين جديرين بالثقة.

7
7
7
يتبع في الحلقه الثانيه /الله الله بردود/ملطوووش للفايده

اخـــــــــوكم//**فـــــــــــــــادي**