رسالة المبيعات الناجحة
على الرغم من أن الهاتف لا يزال الوسيلة الأولى لبلوغ العملاء المحتملين إلا أنكم في كثير من الأحيان ستضطرون إلى كتابة رسالة مبيعات. ويمكن لرسالة المبيعات القوية أن تعزز فكرتكم وأن تعزز صورة الشركة إلى درجة كبيرة في أذهان عملائكم المحتملين كما ستعمل على ايصالكم إلى عتبتهم، ولكن الرسالة غير الفعالة ستسبب بعدم اهتمام العميل المحتمل بمنتجكم أو خدمتكم ما قد يكلفكم فقدانه بسهولة.
تقسّم رسائل المبيعات إلى ثلاث فئات:
1- الرسائل المقدمة : تستخدم هذه الرسائل كما يوحي اسمها، لتقدموا أنفسكم إلى عملائكم المحتملين ولإخطارهم بأنكم ستتصلون بهم في يوم معين ووقت معين.
2- رسائل المتابعة : تعمل على تعزيز نقطة تمت مناقشتها خلال اتصال سابق مع العميل سواء أكان محادثة هاتفية أو مقابلة شخصية.
3- الرسائل المرفقة: تعد كجزء من مجموعة مستندات بمثابة تنبيه للقارئ إلى ما سيجده داخل مجموعة المستندات تلك.
1- تحدثوا عن العميل وليس عن أنفسكم.
2- عرّفوا العمل وأعيدوا تعريفه بأنفسكم.
3- استخدموا الهدوء والتروي أثناء التعريف عن أنفسكم أو عن اسم الشركة.
4- اختتموا المكالمة بطريقة ودية مهما كانت ردة فعل العميل.
5- حافظوا على ايجاز رسالتكم ....
6- اظهروا للعميل أنكم "تفهمون" شركته ومدى أهميتها وطريقة أخذ وقت في الرد على مطلبكم.
7- استعينوا بالإحصائيات
** ملاحظة: تحدثوا عن العميل وليس عن أنفسكم.
أ- "أنا"
لا شك في أن الكلمة التي تثير نفور القارئ في أية رسالة مبيعات هي "أنا"، في حين أن الكلمة الأكثر تأثيرا ً في نفسه هي "أنت" فلا تجعلون رسالتكم بكلمة "أنا" لأنها قد تجعل القارئ يعدل عن الانتقال إلى الكلمة التالية،ويعود الأمر إلى جوهر عملية البيع،ويجب أن تركزون على عملية استفادتهم من منتجكم أو خدمتكم
ب- الاتصال بمجهولين بهدف التسويق
"الاتصال بمجهولين"عبارة تعني المكالمات الهاتفية أو الزيارات التي تقومون بها لعملاء مرتقبين لا يعرفونكم بعد. الهدف من هذا النوع من الاتصال هو جمع المعلومات عن مدى احتمال تعامل أولئك العملاء المرجوين معكم بالإضافة إلى تعريفهم بفوائد الخدمة التي تقدمونها،وفي كثير من الأحيان تحديد موعد لمقابلة شخصية معهم. وينطوي هذا النوع من الاتصالات على عدد غير قليل من الصعوبات:كالخوف،وتخطي حواجز السكرتارية والحراس الآخرين والتوصل إلى الشخص المناسب وإيجاد الأسلوب المناسب الكفيل بدفع عملية المبيعات قدما ً.
ستساعدكم الإرشادات التالية على تخطي تلك الصعوبات:
جـ - تجنبوا الاتصال بمجهولين بالمطلق.
احصلوا على عملائكم الحاليين على أسماء أشخاص يمكنكم أن تتصلوا بهم واستخدموا أسماء عملائكم "لكسر الجليد" أثناء الاتصال.
د- لا تطلبوا من عملائكم أسماء هواتق وأرقام عملائكم مباشرة ، بل ادخلوا معهم في حوار يؤدي بكم إلى اكتشاف هذه المعلومات ،فعلى سبيل المثال، إذا سألتم أحد عملائكم إن كان يعرف أشخاصا ً مهتمين بشراء بوليصة تأمين فغالبا ً ما سيجيب ب "لا"
لأنه لن يستطيع تذكر أي أسماء في الحال،لكن إذا تحدثتم مع هذا الشخص عمّا لديه من أطفال وسألتموه عمّا إذا كان لأصدقائه أطفال أيضا ً، فسيدرك أنه يعرف عددا ً كبيرا ً من الأشخاص المهتمين بالتخطيط للمستقبل... والذين قد يرغبون في شراء بوليصة تأمين خاصة أو للعمل.
باشروا بالاتصال بلا تردد، يستحيل أن تكونوا مستعدين بالكامل لإجراء اتصال بهدف البيع. إذن، لا تنتظروا أن تأتي أنسب فرصة لذلك فخوفكم لن يزول تماما ً ، بما أنّ وضع أنفسكم في المواجهة وتعريضها للرفض لن يروق لكم أبدا ً. وبدلا ً من ايجاد أسباب للتأجيل باشروا بالاتصال.
هـ - كونوا صريحين
سواء أجاب سكرتير أو مساعد أو العميل المرتقب (مالك النشاط) نفسه على اتصالكم الهاتفي ،فحدثوهم بصراحة عن سبب اتصالكم. عرّفوا عن أنفسكم واذكروا الهدف من اتصالكم. فليكن كلامكم صادقا ً ومقتضبا ً لأنّ المراوغة في إبداء الهدف من المكالمة ستؤدي إلى استياء الطرف الآخر وريبته. اسألوه إذا كان الوقت مناسبا ً للتحدث، وإذا كان كذلك، أعطوه المزيد من المعلومات. أمّا إذا لم يكن الوقت مناسبا ً فاسألوه عن موعد مناسب لإعادة الاتصال
يتبع...